Baza wiedzy klubu SEC

Zbuduj machinę do rozpoznawania potrzeb klientów

Był czas, że sprawność operacyjna gwarantowała podmiotom gospodarczym długookresową przewagę konkurencyjną. Firma, która wdrażała szczuplejsze procesy produkcyjne, wytwarzała produkty lepszej jakości albo miała sprawniejszy system dystrybucji, była w stanie prześcignąć konkurentów. Jednak dzisiaj zdolności te są zaledwie warunkiem wejścia do gry. Nowym źródłem przewagi konkurencyjnej stało się skupienie uwagi na klientach (customer centricity): głębokie zrozumienie potrzeb nabywców i zaspokajanie ich lepiej niż jakakolwiek inna organizacja. W tym celu firma potrzebuje danych.

Jak nauczyć się zwinnej sprzedaży

Jill Konrath jest strategiem sprzedaży o międzynarodowej renomie i autorką bestsellerów takich jak Selling to Big Companies czy Snap Selling. Jej ostatnia książka Agile Selling to efekt badań na temat tego, co sprawia, że sprzedawcy odnoszą sukces. Konrath, która sama jest praktykiem sprzedaży, rozmawiała na ten temat z najlepszymi specjalistami w branży, studiowała najnowsze osiągnięcia nauki, chcąc się dowiedzieć, jak optymalizować działanie mózgu, by sprzedawać skuteczniej. Dzięki badaniom doszła do wniosku, że najważniejsze jest, aby w nieprzewidywalnych czasach wypracować w sobie umiejętność szybkiego uczenia się, przyswajania wiedzy, tak aby wczuwając się w sposób myślenia klienta, sprostać jego oczekiwaniom w sposób kompetentny i przekonujący. Rozmawiał Paweł Górecki.

Składniki wartości

Kiedy klienci oceniają produkt lub usługę, porównują jego postrzeganą wartość z żądaną ceną. Specjaliści od marketingu zwykle przeznaczają dużo czasu i energii na zarządzanie tą stroną równania, która dotyczy ceny, gdyż jej podniesienie może spowodować natychmiastowy wzrost zysków. Ale to łatwiejsza część zadania: ustalanie cen z reguły wymaga operowania relatywnie niewielkim zestawem liczb, a służące do tego narzędzia analityczne i taktyki decyzyjne stoją na wysokim poziomie.

Siedem pytań dotyczących sprzedaży wielokanałowej

Polskie firmy stoją przed wyzwaniem wdrażania efektywnych struktur sprzedaży wielokanałowej. O tym, na jakie pytania należy sobie odpowiedzieć, by odnieść sukces, mówi John DeSarbo, ekspert zarządzania kanałami sprzedaży. Rozmawia Filip Szumowski. Rewolucja cyfrowa stwarza liczne możliwości rozwoju nowych kanałów sprzedaży oraz wspierania kanałów tradycyjnych. Czy istnieje uniwersalny sposób na skuteczne wykorzystanie rozwiązań, jakie niosą ze sobą nowe technologie?