Jill Konrath jest strategiem sprzedaży o międzynarodowej renomie i autorką bestsellerów takich jak Selling to Big Companies czy Snap Selling. Jej ostatnia książka Agile Selling to efekt badań na temat tego, co sprawia, że sprzedawcy odnoszą sukces. Konrath, która sama jest praktykiem sprzedaży, rozmawiała na ten temat z najlepszymi specjalistami w branży, studiowała najnowsze osiągnięcia nauki, chcąc się dowiedzieć, jak optymalizować działanie mózgu, by sprzedawać skuteczniej. Dzięki badaniom doszła do wniosku, że najważniejsze jest, aby w nieprzewidywalnych czasach wypracować w sobie umiejętność szybkiego uczenia się, przyswajania wiedzy, tak aby wczuwając się w sposób myślenia klienta, sprostać jego oczekiwaniom w sposób kompetentny i przekonujący. Rozmawiał Paweł Górecki.

W książkach pisze pani, że ostatnio klienci zmienili się do tego stopnia, że w zasadzie sprzedawcy nie są im potrzebni. Z czego to wynika i dlaczego, zamiast sprzedawać po staremu, warto skoncentrować się na tzw. zwinnych metodach sprzedaży?

Wszystko zmienił Internet i fakt, że za jego pośrednictwem można uzyskać rozmaite informacje. Jeżeli potencjalny klient ma problem, w pierwszej kolejności zagląda do Internetu, żeby znaleźć tam rozwiązanie. Jeżeli interesują go inne rozwiązania, szuka ich także w sieci. Może tam znaleźć wyniki badań, e‑booki, białe księgi; może się dowiedzieć, jak inni ludzie rozwiązali dany problem; uczestniczyć w dyskusji na forach. Fakt, że wszystkie informacje są dostępne w Internecie, zasadniczo odbiera sprzedawcy rolę osoby wszechwiedzącej, którą kiedyś odgrywał. Jeżeli mimo tych zmian sprzedawca uparcie sprzedaje po staremu, mówiąc o produkcie lub usłudze, to klienci już nie chcą poświęcać mu czasu. Wolą, żeby sobie poszedł, by móc wejść do Internetu i zdobyć informacje, na których im zależy.